Pour être admis à la formation de chef de vente, il faut avoir quelques années d'expérience pratique dans la vente ou le marketing. Pour cela, il faut pouvoir justifier d'au moins trois ans d'activité dans une fonction de direction et/ou de responsabilité d'objet dans la vente. Une formation continue d'un an ou d'un an et demi permet de se préparer, en cours d'emploi, à une activité de chef de vente. La formation de chef de vente permet d'acquérir les compétences de gestion et de planification nécessaires à l'exercice de cette position de cadre dans la vente. La formation est réglementée au niveau fédéral et les matières d'examen ainsi que l'organisation de l'enseignement sont les mêmes dans toutes les écoles. En revanche, le contenu des cours peut varier légèrement d'un prestataire de formation à l'autre. Outre les prescriptions obligatoires, les personnes suivant une formation de chef de vente acquièrent des connaissances allant au-delà des contenus de l'examen, afin de pouvoir répondre plus tard de manière compétente aux exigences posées par la profession.

Un chef de vente avec diplôme fédéral, spécialisation direction des ventes, exerce les tâches suivantes :

• Développer une stratégie de vente et veiller à ce que les objectifs de vente soient atteints
• Etablir le planning des activités de vente opérationnelles
• Développer, entretenir et optimiser les éléments de prospection du marché
• informer la direction du marketing ou de la gestion du succès des activités de vente mises en œuvre
• contrôler, analyser et optimiser les mesures de vente réalisées
• Optimisation des processus dans l'organisation de vente
• décider de la répartition du budget de vente
• Gérer et entretenir les relations avec les clients
• Coordination des activités de vente avec les activités de marketing ainsi qu'avec les activités d'autres secteurs de l'entreprise

Toute personne qui, depuis février 2021, obtient un diplôme suisse de l'association professionnelle Swiss Marketing (SMC) en tant que chef de vente, obtient un certificat européen. Il est également possible de faire certifier rétroactivement des diplômes professionnels antérieurs au moins 10 ans en arrière selon le standard européen. En effet, la SMC est le partenaire de certification officiel de l'EMC (European Marketing Confederation). En tant que Sales Director, le diplôme de chef de vente avec diplôme fédéral est comparable, compréhensible et reconnu au niveau international. Le Sales Director correspond à un diplôme complémentaire de bachelor reconnu au niveau international.

Les directeurs des ventes dirigent le département des ventes d'une entreprise et sont responsables des chiffres d'affaires. Cela inclut classiquement aussi bien les collaborateurs du service interne, de la gestion des grands comptes que du service externe. Si ces cadres ont passé et réussi un examen professionnel supérieur, ils portent le titre de chef de vente avec diplôme fédéral. Grâce à leurs connaissances techniques et managériales, ils sont responsables de la planification de l'organisation de la distribution et de la réalisation de concepts de vente en accord avec les objectifs et les stratégies de l'entreprise. Cela signifie qu'ils gèrent toutes les activités de distribution et de vente dans le but d'augmenter les ventes des produits de l'entreprise. En entretenant et en gérant les relations avec les clients - également dans le but de les fidéliser - les chefs de vente titulaires d'un diplôme fédéral contribuent largement au succès de l'entreprise. L'optimisation des processus, la réalisation de contrôles de vente pour déterminer le succès des ventes, la clarification des questions juridiques liées à la vente et le positionnement des produits sur le marché font également partie des tâches des chefs de vente. Les responsables des ventes sont employés au niveau intermédiaire de l'encadrement.

Après la formation de chef de vente, il est possible de suivre les formations continues suivantes :

• Examen professionnel supérieur pour le diplôme fédéral de responsable marketing
• École supérieure de gestion d'entreprise ES
• Avec une maturité professionnelle ou "sur dossier" : études de bachelor dans une haute école spécialisée en économie d'entreprise/business administration
• Études postgrades dans une haute école spécialisée, comme le CAS in Sales- and Distribution Management ou le CAS Online-Shop and Sales Management ou le MAS in Marketing Management

Un(e) chef(fe) de vente avec diplôme fédéral dispose des compétences suivantes :

• Elaboration de stratégies de marketing pour le compte de la direction
• Réaliser des analyses de marché et élaborer des concepts
• Concevoir des prestations de marché
• Créer des plans de vente
• Utiliser les instruments de marketing de manière ciblée
• Gérer le processus d'offre et de vente
• Concevoir des relations avec les clients
• Suivre le budget des ventes
• Gérer le département des ventes et le réorganiser si nécessaire
• Former et perfectionner les collaborateurs de manière ciblée
• Gérer des projets

Les épreuves de l'examen professionnel supérieur de chef de vente sont les suivantes :

• Questions situationnelles Marketing et vente (écrit)
• Étude de cas intégrative 1 (écrit) ; Étude de cas intégrative 2 (écrit)
• Situations critiques pour la réussite (oral)
• Présentation (oral) ; entretien professionnel (oral)

Selon les annonces d'emploi, les compétences suivantes sont requises pour les postes de chef de vente :
Compétences dures :

• Conseil à la clientèle et gestion du personnel
• Vente de produits et de services
• Développement de stratégies de vente
• Identification des opportunités de marché
• Formation sur les produits pour les employés
• Contrôle des résultats
• Interface pour les prestataires de services externes
• Coordination des objectifs avec la direction et les services internes

 
Les compétences non techniques :

• Compétences professionnelles dans le domaine de la vente (comme par exemple la comptabilité)
• Compétences en gestion du personnel
• Compétences de négociation
• Capacité de communication
• Compétences analytiques
• Capacité d'organisation
• Orientation client
• Bonnes connaissances de l'allemand et des langues étrangères

Un chef de vente avec diplôme fédéral, spécialisation Key-Account-Management, a les tâches suivantes :

• Suivi des clients clés
• fidéliser et entretenir la clientèle
• Développement de sa propre performance sur le marché et de l'entreprise grâce aux connaissances acquises dans le cadre du suivi des clients
• accompagner la stratégie de vente et garantir la réalisation des objectifs de vente
• Établir un plan de vente pour le secteur KAM
• Informe la direction du marketing ou la direction générale du succès des activités de vente mises en œuvre
• Contrôle, analyse et optimise les mesures de vente réalisées
• Décide de la répartition du budget de vente dans le domaine du KAM
• Développer, entretenir et optimiser tous les éléments de la prospection du marché dans le domaine du KAM.

Les personnes à la recherche d'une école de chefs de vente adaptée devraient tenir compte des critères suivants lors du choix de l'école :

• Notoriété de l'école pour la formation de responsable des ventes
• Image de l'école
• Satisfaction des diplômés
• Certifications et labels de l'école des directeurs des ventes
• Contenus et points forts des matières ainsi qu'harmonisation avec les matières d'examen
• Infrastructure, aménagement et facteur de bien-être
• Professeurs et intervenants
• Présence sur le web, qualité du conseil et événements d'information
• Méthodologie de formation, possibilités de réseautage et promotion de carrière
• Taux de réussite en tant qu'école de chefs de vente et offres de formation continue
• Sites
• Variantes de formation
• Garantie de mise en œuvre
• Prix

Celui qui réfléchit et fait des recherches sur tous ces points trouvera certainement l'école de chef de vente qui lui convient.

Selon une enquête, les informations suivantes sur les formateurs sont les plus importantes pour les participants aux cours de chef de vente (plusieurs réponses possibles) :

• 61 pour cent Matières qu'ils enseignent
• 58 pour cent Méthodologie de l'enseignement
• 53% Pratique professionnelle des enseignants
• 49% Fonction et activité actuelles dans l'entreprise
• 44 pour cent Formations initiales et continues des professeurs
• 31% Séquence d'enseignement enregistrée
• 28 pour cent portrait actuel
• 22 pour cent Vidéo de présentation
• 20 % d'évaluations par d'autres diplômés
• 16 pour cent de succès antérieurs
• 7 pour cent de liens vers les médias sociaux (Xing, LinkedIn)
• 6 pour cent Activités de loisirs

Sur la base d'une enquête menée par formation-formation continue.ch, les résultats sont les suivants : 64,5 % des personnes interrogées demandent des documents détaillés d'une école concernant la formation continue de chef de vente, car elles ont lu auparavant une évaluation en ligne positive de l'école. 21 % supplémentaires ont indiqué que l'école leur avait été recommandée. Les 14,5 % restants ont demandé des écoles qu'il connaissait déjà auparavant. Une autre raison révèle une indication facultative de raisons alternatives : "tombé dessus par hasard". Ou encore "tout simplement". Cela montre à quel point les évaluations en ligne sont lues avec attention et quelle influence elles ont sur le choix d'une école. C'est pourquoi vous trouverez de nombreuses évaluations de différentes écoles sur formation-perfectionnement.ch. Un autre a généralement indiqué "Internet", "tout simplement" ou le "lieu" ainsi que "le plus proche de chez moi" ou "est près de chez moi" comme déclencheur de la demande.

Selon une enquête menée par notre plate-forme, la dernière formation suivie par les personnes interrogées remonte à tant de temps (date d'obtention du diplôme) :

• 17 % moins d'un an
• 7 % un an
• 14 % de deux à quatre ans
• 24 % cinq à dix ans
• 10% plus de dix ans
• 28 % n'ont jamais suivi de formation continue

Ces réponses indiquent approximativement qui a suivi une formation dans les emplois de chef de vente et depuis combien de temps.

Dans le cadre de la formation continue Responsable de vente, les participants apprennent les contenus d'apprentissage suivants :

• Tâches de gestion : Gestion, budgétisation, entretien du réseau, technique de travail
• Analyse du marché, de l'environnement et des tendances (études de marché et statistiques)
• Conception de la performance du marché : conception des produits et des prix
• Prospection du marché : gestion des relations avec les clients, communication marketing, distribution
• Contrôle des processus d'offres

Les contenus suivants s'ajoutent à l'approfondissement de la gestion des ventes :

• Stratégies de vente et d'expansion, partenariats de distribution stratégiques
• Contrôle des processus de vente

En revanche, les thèmes suivants sont traités dans l'approfondissement Key Account Management :

• Gestion de projet et développement de solutions
• Gestion de la relation client

Grâce aux connaissances acquises, les chefs de vente peuvent assumer la responsabilité globale de la vente dans une entreprise et gérer tous les processus de vente conformément aux objectifs de l'entreprise.

Les exigences personnelles suivantes sont utiles pour une formation continue en direction des ventes :

• compétences analytiques
• bonnes connaissances en comptabilité
• Talent d'organisation
• Communicatif
• bonne connaissance des langues étrangères

Selon un sondage réalisé par la plate-forme de formation Formation-formation continue.ch, l'intérêt pour la formation continue de chef de vente est principalement dû à l'évaluation des besoins. En effet, 79 % des personnes interrogées souhaitent vérifier si la formation correspond à leurs besoins. 14 % ont manifesté leur intérêt pour la formation continue préparant à un examen professionnel supérieur de direction des ventes en raison d'une recommandation. 7 % des personnes interrogées se sont montrées intéressées par la formation, car ce diplôme est souvent exigé dans les offres d'emploi. L'un des participants nous a montré, par sa réponse en texte libre "collaborateur", que l'intérêt pour la formation peut aussi résulter des défis quotidiens. D'autres réponses en texte libre sont

• J'aurais éventuellement la possibilité d'assumer cette tâche chez mon employeur de longue date.
• Malheureusement, c'est la seule chance d'obtenir un poste de directeur des ventes sans diplôme de bachelor ou de master.
• Comme j'ai obtenu mon diplôme de spécialiste de vente l'année dernière
• Réorientation