Zielgruppe und Fähigkeiten: Für wen eignet sich die Höhere Fachprüfung zum Verkaufsleiter / zur Verkaufsleiterin mit eidg. Diplom? Welche Eigenschaften und Fähigkeiten werden verlangt?

Der Lehrgang und die Höhere Fachprüfung zum «Verkaufsleiter», zur «Verkaufsleiterin» eignen sich

• Ambitionierte Berufsleute mit mehrjähriger leitender Berufspraxis im Verkauf, welche den nächsten Schritt auf der Karriereleiter machen möchten.
• Führungsstarke Verkaufsprofis mit leitender und/oder objektverantwortlicher Funktion, welche Ihre Kenntnisse und Kompetenzen mit einem eidg. Diplom entsprechend ausweisen möchten
• Berufsleute mit mehrjähriger Berufspraxis im Verkauf und Leitungsfunktion, die ihre Kenntnisse ausbauen und ihre Lohnchancen mit einem eidg. Diplom steigern möchten

Verkaufsleiter / Verkaufsleiterinnen sollten über die folgenden persönlichen Eigenschaften und Fähigkeiten verfügen:

• Eigeninitiative
• Verhandlungsgeschick
• Analytische Fähigkeiten
• Flexibilität, Belastbarkeit
• Kommunikationsfähigkeit
• Organisationstalent
• Ehrgeiz
• Motivation
• Entschlossenheit
• Ziel- und Erfolgsorientierung

Voraussetzungen für die Zulassung zur Höheren Fachprüfung für Verkaufsleiter / Verkaufsleiterinnen:

Um zur Höheren Fachprüfung für Verkaufsleiter / Verkaufsleiterinnen antreten zu können, müssen Sie gemäss Prüfungsordnung bis zum Zeitpunkt des Prüfungstermins bzw. Prüfungsanmeldung:

• Im Besitz eines der folgenden Abschlüsse sein: eidg. Fachausweises der branchenspezifischen Berufsprüfungen (z.B. Verkaufsfachmann / Verkaufsfachfrau), eidg. Diplom einer anderen Höheren Fachprüfung (HFP), Diplom einer Höheren Fachschule (HF) oder Diplom einer Fachhochschule oder Hochschule.

Und

• Über eine mind. dreijährige Berufspraxis in leitender und/oder objektverantwortlicher Funktion im Verkauf verfügen

Oder

• Im Besitz eines der folgenden Abschlüsse sein: Eidg. Fähigkeitszeugnis (EFZ), Diplom einer anerkannten Handelsmittelschule oder Fachmittelschule oder Maturität

Und

• Mind. sechsjährige Berufspraxis vorweisen können, davon drei Jahre in leitender und/oder objektverantwortlicher Funktion im Verkauf

Ob Sie zur Höheren Fachprüfung zugelassen sind, erfahren Sie mindestens drei Monate vor Prüfungsbeginn mit einem schriftlichen Bescheid inkl. Begründung.

Hinweis: Manche Schulen sind bereit, Sie auch zu einem Vorbereitungskurs auf die Höhere Fachprüfung zum Verkaufsleiter / zur Verkaufsleiterin zuzulassen, wenn Sie die Kriterien für die Zulassung zur eidg. Prüfung (noch) nicht erfüllen. Es liegt in Ihrer Verantwortung sicherzustellen, dass Sie die nötigen Voraussetzungen zum Zeitpunkt der Prüfung/Prüfungsanmeldung erfüllen. Bei manchen Schulen ist der Lehrgangsbesuch auch ohne Prüfungsabsichten möglich. Die Zulassungsbedingungen variieren je nach Anbieter.

Lernstoff und Inhalte der Weiterbildung

Der Lernstoff der Vorbereitungskurse auf die Höhere Fachprüfung zum Verkaufsleiter / zur Verkaufsleiterin richtet sich nach den Vorgaben der Trägerschaft der eidg. Prüfung, dem Schweizerischen Trägerverein für die höhere Fachprüfung der Verkaufsleiterinnen und Verkaufsleiter.

Der Lernstoff teilt sich nebst den Grundlagen, welche für beide Vertiefungsrichtungen gelten, in verschiedene Themen je nach Vertiefungsrichtung auf:

Grundlagen:

• Managementaufgaben wahrnehmen (Führung im Unternehmensalltag, Mitarbeiterführung, finanzielle Führung)
• Markt, Umfeld und Trends analysieren (Marktgeschehen analysieren, Innovationen und Trends mittels primärer und sekundärer Marktforschung sowie Umsetzung der Erkenntnisse)
• Marktleistung gestalten (Sortimentgestaltung, Gestaltung des Preises gemäss Vorgaben aus der Marketingstrategie)
• Marktbearbeitung realisieren (Kommunikationsgestaltung, Gestaltung der Distribution gemäss Vorgaben aus der Marketingstrategie)

Vertiefung Verkaufsmanagement:

• Verkaufsstrategie entwicklen (Verkausstrategie ausarbeiten auf der Grundlage der Unternehmens- und Marketingstrategie)
• Offertprozess steuern (Leitung des Offertprozesses in Abstimmung mit dem Innen- / Aussendienst)
• Verkaufsprozess steuern (Verkaufsprozesse analysieren, gestalten und umsetzen sowie Leitung der Verkaufsabteilung)

Vertiefung Key Account Management (KAM)

• Offertprozess steuern (Konzeptideen entwickeln, Lösungsvorschläge für Schlüsselkunden, Offertverhandlungen)
• Projekte leiten und Lösungen entwickeln (Konzepte und Problemlösungen für Schlüsselkunden ausarbeiten)
• Kundenbeziehung gestalten (Aufbau, Pflege und Entwicklung einer nachhaltigen Kundenbeziehung)

Kosten und Finanzierung der Weiterbildung

Die Kosten unterscheiden sich je nach Anbieter (Abgesehen von der Prüfungsgebühr, diese wird von der Trägerschaft der HFP festgelegt). Generell muss für die 2-3-semestrige Verkaufsleiter Ausbildung, Weiterbildung, die berufsbegleitend konzipiert ist, mit folgenden Kosten gerechnet werden:

• Lehrgangsgebühren: zwischen CHF 11'880.– und CHF 15'500.– Davon bekommen Sie nach der Prüfung vom Bund auf Antrag (unabhängig vom Resultat) rund 50% zurück.* Hinweis: Mitglieder des Kaufmännischen Verbandes erhalten einen Mitgliederrabatt von 10% auf die Kurskosten. Mehr Informationen erhalten Sie hier.
• Externe Prüfungsgebühr: CHF 3'400.– (Stand März 2023) Die Prüfungsgebühr wird von der Trägerschaft der HFP, also dieses Lehrganges, festgelegt. Sie wird von der Kandidatin / dem Kandidaten nach bestätigter Zulassung entrichtet.
• Gebühr für eidg. Diplom und Eintrag ins SBFI-Register CHF 50.–
• Extrakosten: An manchen Schulen sind die Kosten für zum Beispiel Lehrmittel, Schulungsunterlagen und Simulationsprüfungen nicht in den Lehrgangsgebühren enthalten.

Informieren Sie sich bitte direkt beim Anbieter Ihrer Wahl, mit welchen Zusatzkosten Sie rechnen müssen.

*Seit dem 1.1.2018 werden die Vorbereitungskurse auf eidgenössische Berufsprüfungen (BP) und höhere Fachprüfungen (HFP) vom Bund finanziell unterstützt. Absolvierende dieser Lehrgänge bekommen deshalb nach Ablegen der eidgenössischen Prüfung auf Antrag bis zu 50% (max. CHF 9'500 bei BP, max. CHF 10'500 bei HFP) der bezahlten Kurskosten rückerstattet. In Härtefällen werden die Bundesbeiträge ausnahmsweise auch im Voraus ausbezahlt.

Studiendauer, Anzahl Unterrichtsstunden und Lernaufwand

• Die Verkaufsleiter Ausbildung, Weiterbildung ist modular aufgebaut und dauert 2–3 Semester.
• Der Lehrgang umfasst zwischen 250 und 380 Lektionen, die in verschiedenen Zeitvarianten besucht werden können (z.B. 1–2 Abende pro Woche oder 1 Abend plus halber Samstag oder samstags ganztägig).
• Viele Schulen bieten einen Mix aus Präsenz- und Onlineveranstaltungn (Online-, Hybrid-Unterricht, Blended Learning) sowie Selbststudium an. Sie können somit das Format auswählen, das Ihnen ermöglicht, die Weiterbildung mit Familie, Beruf und Freizeit optimal zu vereinbaren.
• Dank dem berufsbegleitenden Konzept der Weiterbildung können Sie den Lernstoff gleich in der Praxis anwenden und vertiefen. Trotzdem sollten Sie für die Vor- und Nachbereitung des Unterrichts und die Selbstlernzeit genügend Zeit einrechnen – wie viel, hängt von Ihrem Vorwissen, Arbeitsstil und Lerntempo ab. Wir empfehlen, vorsichtshalber mindestens 4–6 Stunden pro Woche einzurechnen.

Hinweis: Manche Schulen bieten sog. «Schnupperlektionen» an. Sie haben so die Möglichkeit einen Einblick in den Unterricht sowie Lernatmosphäre zu erhalten. Wichtige Aspekte auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Kontaktieren Sie für eine Schnupperlektion am besten die Schule Ihrer Wahl gleich direkt.

Abschluss, Diplom und Titel

Die Höhere Fachprüfung zum Verkaufsleiter / zur Verkaufsleiterin wird jedes Jahr durchgeführt, wenn mindestens 70 Kandidaten und Kandidatinnen die Zulassungsbedingungen erfüllen, ansonsten alle zwei Jahre. Die Prüfung kann in einer der drei Amtssprachen Deutsch, Französisch oder Italienisch abgelegt werden.

Die eidg. Prüfung besteht aus sechs Teilen, die folgendermassen ablaufen (Art der Prüfung und Dauer):

1. Situative Fragen Marketing und Verkauf (schriftlich, 360 Minuten)

In diesem Prüfungsteil müssen die Kandidaten und Kandidatinnen ihre umfassenden Kenntnisse im Bereich Verkauf, Marketing und Betriebswirtschaft unter Beweis stellen. 

2.1/2.2 Integrative Fallstudie mit zwei Teilen (schriftlich, je 240 Minuten)

Die Kandidierenden bearbeiten zwei Fallstudien, in welchen sie vernetze Analysen, Lösungen, Planungen usw. aus dem Berufsumfeld eines Verkaufsleiters / einer Verkaufsleiterin erarbeiten.

3. Erfolgskritische Situationen (mündlich, 30 Minuten)

Dieser Prüfungsteil besteht aus erfolgskritischen Situationen, in welchen die Kandidierenden den Nachweis erbringen müssen, dass sie auch in problemhaften und kritischen Situationen zielführende Massnahmen ergreifen können.

4.1 Präsentation (mündlich, 80 Minuten, inkl. 60 Minuten Vorbereitung)

In diesem Prüfungsteil erhalten die Kandidatinnen und Kandidaten eine Ausgangslage, die sie in der Vorbereitungszeit analysieren und entsprechende Konzept- und Umsetzungsideen entwickeln. Diese bereiten sie in einer 20-minütigen Präsentation für ein definiertes Zielpublikum (beispielsweise Geschäftsleitung, Kunde usw.) auf.

4.2 Fachgespräch (mündlich, 30 Minuten)

Im Anschluss an die Präsentation stehen die Kandidaten und Kandidatinnen den Experten und Expertinnen Rede und Antwort.

Diplom und Titel

Erfolgreiche Absolventinnen und Absolventen der Höheren Fachprüfung erhalten ein eidgenössisches Diplom und sind berechtigt den eidg. anerkannten sowie geschützten Titel «Diplomierte Verkaufsleiterin / Diplomierter Verkaufsleiter mit Vertiefungsrichtung Verkaufsleitung / Key-Account-Management» zu führen.

• Auf Französisch: «Cheffe de vente diplômée / Chef de vente diplômé avec orientation direction des ventes / key account management»
• Auf Italienisch: «Capo della vendite diplomata / Capo delle vendite diplomato con specializzazione in gestione delle vendite / key account management»
• Auf Englisch (Dies ist nur eine Empfehlung/Übersetzung und kein geschützter Titel): «Sales Director, Advanced Federal Diploma of Higher Education, Option Sales Management / Key Account Managment»