Gruppo target e competenze: Per chi è adatto il Diploma Federale Superiore in Gestione delle Vendite? Quali sono le qualità e le competenze richieste?

Il corso "Sales Manager" e l'esame professionale superiore sono adatti per

• Professionisti ambiziosi con diversi anni di esperienza manageriale nelle vendite che vogliono fare il passo successivo nella scala della carriera.
• Professionisti delle vendite con forti capacità di leadership in un ruolo manageriale e/o di gestione immobiliare che desiderano dimostrare le proprie conoscenze e competenze con un diploma federale.
• Professionisti con diversi anni di esperienza professionale nel settore delle vendite e della gestione che desiderano ampliare le proprie conoscenze e aumentare le opportunità di retribuzione con un diploma federale

I responsabili delle vendite devono possedere le seguenti qualità e competenze personali:

• Iniziativa personale
• Capacità di negoziazione
• Capacità analitiche
• Flessibilità, resilienza
• Capacità di comunicazione
• Talento organizzativo
• Ambizione
• Motivazione
• Determinazione
• Orientamento agli obiettivi e al successo

Prerequisiti per l'ammissione all'esame di specializzazione avanzata per direttori commerciali:

Per poter sostenere l'esame di specializzazione avanzata per direttori delle vendite, è necessario iscriversi all'esame entro la data prevista dal regolamento d'esame:

• Essere in possesso di una delle seguenti qualifiche: attestato federale di esame professionale specifico del settore (ad es. specialista delle vendite), diploma federale di un altro esame professionale superiore (HFP), diploma di un istituto tecnico superiore (HF) o diploma di una scuola universitaria professionale o università.

E

• Avere almeno tre anni di esperienza professionale in un ruolo manageriale e/o di gestione immobiliare nel settore delle vendite.

Oppure

• Essere in possesso di uno dei seguenti titoli di studio: attestato federale di capacità (EFZ), diploma di una scuola secondaria commerciale o tecnica riconosciuta o diploma di maturità

E

• Avere almeno sei anni di esperienza professionale, di cui tre anni in un ruolo manageriale e/o di gestione di proprietà nelle vendite

L'ammissione all'esame di diploma federale superiore viene comunicata per iscritto, con tanto di motivazione, almeno tre mesi prima dell'inizio dell'esame.

Nota: alcune scuole sono disposte ad ammettere i candidati a un corso di preparazione all'esame di Advanced Sales Manager se non soddisfano (ancora) i criteri di ammissione all'esame federale. È responsabilità del candidato assicurarsi di possedere i requisiti necessari al momento dell'esame o della domanda di ammissione all'esame. In alcune scuole è possibile frequentare il corso anche senza l'intenzione di sostenere un esame. I requisiti di ammissione variano a seconda del fornitore.

Oggetto e contenuto del programma di formazione

L'argomento dei corsi di preparazione all'esame professionale superiore per direttori commerciali si basa sulle specifiche dell'ente organizzatore dell'esame federale, l'Associazione svizzera per l'esame professionale superiore per direttori commerciali.

Oltre alle nozioni di base, valide per entrambe le specializzazioni, il materiale del corso è suddiviso in diversi argomenti a seconda della specializzazione:

Fondamenti:

• Esecuzione di compiti di gestione (gestione quotidiana, gestione dei dipendenti, gestione finanziaria)
• Analisi del mercato, dell'ambiente e delle tendenze (analisi degli sviluppi, delle innovazioni e delle tendenze del mercato mediante ricerche di mercato primarie e secondarie e applicazione dei risultati).
• Progettare le prestazioni del mercato (progettazione della gamma di prodotti, progettazione dei prezzi in conformità con la strategia di marketing).
• Realizzare lo sviluppo del mercato (progettazione della comunicazione, progettazione della distribuzione in conformità con la strategia di marketing).

Specializzazione in gestione delle vendite:

• Sviluppare la strategia di vendita (sviluppare la strategia di vendita sulla base della strategia aziendale e di marketing)
• Gestione del processo di quotazione (gestione del processo di quotazione in coordinamento con la forza vendita interna/esterna)
• Gestione del processo di vendita (analisi, progettazione e implementazione dei processi di vendita e gestione del reparto vendite)

Specializzazione in Gestione dei clienti chiave (KAM)

• Gestione del processo di quotazione (sviluppo di idee concettuali, proposta di soluzioni per i clienti chiave, negoziazione delle quotazioni)
• Gestire progetti e sviluppare soluzioni (sviluppare concetti e soluzioni per i clienti chiave)
• Creare relazioni con i clienti (stabilire, mantenere e sviluppare relazioni sostenibili con i clienti).

Costi e finanziamento della formazione continua

I costi variano a seconda dell'ente erogatore (a parte la tassa d'esame, fissata dall'ente organizzatore dell'HFP). In generale, per il programma di formazione per manager delle vendite, che ha una durata di 2-3 mesi ed è concepito come corso part-time, si devono prevedere i seguenti costi:

• Costo del corsoTra CHF 11.880 e CHF 15.500 Di questo importo, riceverete circa il 50% di rimborso dal governo federale su richiesta dopo l'esame (indipendentemente dal risultato).* Nota: i membri del Kaufmännischer Verband ricevono uno sconto del 10% sui costi del corso. Per maggiori informazioniqui.
• Tassa d'esame esternaCHF 3.400 (al marzo 2023) La tassa d'esame è fissata dall'ente organizzatore dell'HFP, ossia questo corso. Viene pagata dal candidato dopo la conferma dell'ammissione.
• Tassa per il diploma federale e l'iscrizione al registro della SEFRICHF 50.-
• Costi aggiuntiviAlcune scuole non includono nel costo del corso i materiali didattici, i documenti di formazione e gli esami di simulazione.

Contattate direttamente il fornitore di vostra scelta per sapere quali costi aggiuntivi potete aspettarvi.

*Dal 1° gennaio 2018 i corsi di preparazione agli esami professionali federali (BP) e agli esami professionali superiori (HFP) sono sostenuti finanziariamente dalla Confederazione. I diplomati di questi corsi saranno quindi rimborsati fino al 50% (max. 9.500 franchi per i BP, max. 10.500 franchi per gli HFP) dei costi del corso pagati su richiesta dopo aver sostenuto l'esame federale. In casi eccezionali di difficoltà, i contributi federali saranno versati anche in anticipo.

Durata dello studio, numero di lezioni e sforzo di apprendimento

• Il programma di formazione per manager delle vendite è modulare e dura 2-3 semestri.
• Il corso comprende tra le 250 e le 380 lezioni, che possono essere seguite in orari diversi (ad esempio 1-2 sere a settimana o 1 sera più mezzo sabato o un'intera giornata di sabato).
• Molte scuole offrono un mix di eventi faccia a faccia e online (online, insegnamento ibrido, apprendimento misto), oltre allo studio autonomo. È quindi possibile scegliere il formato che consente di combinare in modo ottimale la formazione continua con la famiglia, la carriera e il tempo libero.
• Grazie al concetto extra-lavorativo del programma di formazione continua, è possibile applicare e consolidare subito il materiale didattico nella pratica. Tuttavia, è necessario prevedere un tempo sufficiente per la preparazione e il follow-up delle lezioni e per l'autoapprendimento - la quantità dipende dalle vostre conoscenze pregresse, dal vostro stile di lavoro e dalla vostra velocità di apprendimento. Si consiglia di dedicare almeno 4-6 ore alla settimana per precauzione.

Nota: alcune scuole offrono le cosiddette "lezioni di prova". In questo modo si ha la possibilità di farsi un'idea delle lezioni e dell'atmosfera di apprendimento. Aspetti importanti sulla strada per un diploma di successo. È meglio contattare direttamente la scuola di vostra scelta per una lezione di prova.

Laurea, diploma e titolo

L'esame professionale superiore per manager delle vendite si tiene ogni anno se almeno 70 candidati soddisfano i requisiti di ammissione, altrimenti ogni due anni. L'esame può essere sostenuto in una delle tre lingue ufficiali: tedesco, francese o italiano.

L'esame federale consiste in sei parti, organizzate come segue (tipo di esame e durata):

1. domande situazionali su marketing e vendite (scritto, 360 minuti)

In questa parte dell'esame, i candidati devono dimostrare di possedere una conoscenza completa delle vendite, del marketing e dell'amministrazione aziendale.

2.1/2.2 Studio di caso integrativo in due parti (scritto, 240 minuti ciascuno)

I candidati lavorano su due casi di studio in cui sviluppano analisi, soluzioni, piani, ecc. collegati tra loro, a partire dall'ambiente professionale di un responsabile delle vendite.

3. situazioni critiche di successo (orale, 30 minuti)

Questa parte dell'esame consiste in situazioni mission-critical in cui i candidati devono dimostrare di saper adottare misure mirate anche in situazioni problematiche e critiche.

4.1 Presentazione (orale, 80 minuti, inclusi 60 minuti di preparazione)

In questa parte dell'esame, i candidati ricevono un punto di partenza che analizzano durante il tempo di preparazione e sviluppano idee concettuali e di implementazione corrispondenti. Le preparano in una presentazione di 20 minuti per un pubblico definito (ad esempio, direzione, clienti, ecc.).

4.2 Discussione degli esperti (orale, 30 minuti)

Dopo la presentazione, i candidati risponderanno alle domande degli esperti.

Diploma e titolo

I vincitori dell'esame professionale superiore ricevono un diploma federale e sono autorizzati a utilizzare il titolo riconosciuto e protetto a livello federale di "Certified Sales Manager con specializzazione in Sales Management / Key Account Management".

• In francese: "Cheffe de vente diplômée / Chef de vente diplômé avec orientation direction des ventes / key account management".
• In italiano: "Capo della vendita diplomata / Capo delle vendite diplomato con specializzazione in gestione delle vendite / key account management".
• In inglese (questa è solo una raccomandazione/traduzione e non un titolo protetto): "Direttore Vendite, Diploma Federale Superiore, Opzione Gestione Vendite / Gestione Key Account".